Kurs i obuka - kako postići efikasnost u prodaji

2. Stručni kursevi i obuke
3. Kako postići efikasnost u prodaji

Smatra se da bi svi koji već rade u prodaji, kao i oni koji žele da se u ovom poslu oprobaju trebalo da uzmu učešće u obrazovnom radu koji obuhvata stručni seminar - kako postići efikasnost u prodaji. Na taj način će unaprediti svoja znanja i veštine i upoznati se sa svim mogućnostima koje nude savremena elektronska sredstva za postizanje uspeha u prodajnom procesu. Ciljnu grupu navedene edukacije predstavljaju i ostali koji su povezani sa sistemom prodaje, kako unutar jedne kompanije, tako i van nje. Ovde se, recimo misli na menadžere prodaje, marketinške stručnjake, rukovodeći kadar, kao i sve ostale koji žele da saznaju nove informacije i moderne tehnike unapređenja ove veštine.

Ukoliko naznačeni kurs žele da pohađaju zaposleni u nekom preduzeću, sprovešće se korporativna nastava koja može da bude organizovana na klasični način, ali i preko interneta. Polaznici koji budu želeli da predavanja prate uživo imaće priliku da se, prema sopstvenom izboru, obučavaju u namenskim prostorijama neke od poslovnica Obrazovnog centra Akademije Oxford, ali i u prostoru svoje kompanije, kao i na svakoj drugoj lokaciji gde za to postoje odgovarajući tehnički uslovi. Njihov raspored rada odrediće zvanični reprezent firme u kojoj su zaposleni i koordinator za nastavu u određenoj poslovnici organizatora.

Izbor onih koji nastavu pohađaju pojedinačno takođe može da bude klasična obuka i kurs - kako postići efikasnost u prodaji ili, pak online edukacija. U prvoj varijanti imaće obavezu da na časove dolaze u tačno određeno vreme u najbliže predstavništvo navedene obrazovne institucije, dok će ako se opredele za drugu opciju predavanja pratiti preko interneta, uz pomoć svojih kompjutera. Upravo zbog toga će morati da na njih, pre početka nastave instaliraju specijalnu vrstu softvera, za šta će blagovremeno dobiti sva neophodna uputstva. Ako pomenuti postupak ne budu uspeli da obave samostalno, svakako se mogu obratiti za pomoć IT stručnjacima zaposlenim u svakom predstavništvu organizatora.

---

Kada se polaznici opredele između pomenuta dva tipa edukacije, moraće i da naznače da li časove žele da prate pojedinačno, u grupi ili u paru. Od toga će, naravno zavisiti i način organizacije rada, pa će tako oni koji budu odabrali individualnu nastavu imati nepodeljenu pažnju ovlašćenog stručnjaka i moći da predviđene informacije usvajaju sopstvenim ritmom. Nadležni predavač će nastojati da ih podstakne na kontinuiranu komunikaciju u kojoj će moći da iznose svoje mišljenje i ideje, što će njemu omogućiti da sagleda mogućnosti i predznanje osobe koju podučava i da, u skladu sa tim kreira i poboljša obrazovni proces. Svi koji se opredele za ovakav pristup imaće mogućnost da u velikoj meri utiču na organizaciju nastave, budući da će moći da naznače koji im termini i učestalost sprovođenja predavanja najviše odgovaraju, kao i kada bi želeli da nastava počne. U vezi sa tim moraju, međutim da konsultuju svog profesora i ovlašćenog koordinatora za nastavu u instituciji organizatora, jer i oni predstavljaju aktivne učesnike obrazovnog procesa, pa moraju biti upoznati i saglasni sa svim njegovim pojedinostima.

Osobe čiji izbor bude grupni kurs i obuka - kako postići efikasnost u prodaji predavanja će pratiti zajedno sa još nekoliko drugih kandidata i uspostaviti raznovrsnu i bogatu interakciju u kojoj će efikasno postizati predviđene obrazovne ciljeve. Oni, međutim moraju biti upozoreni da će ponekad biti potrebno da izvesno vreme strpljivo sačekaju dok se grupa ne formira, jer se to ne može desiti bez minimalno četvoro prijavljenih polaznika. Takođe će biti obavešteni da u jednoj grupi ne može biti više od osam osoba, ali i da su obavezni da se u potpunosti prilagode rasporedu rada koji će biti sastavljen od strane koordinatora za nastavu u datoj poslovnici pomenute institucije. Nijedan član grupe neće moći da, na osnovu svojih potreba, traži određene termine i učestalost održavanja predavanja, niti da određuje vreme početka sprovođenja programa jer, s obzirom na njihovu brojnost, nije moguće napraviti plan delovanja koji će svima istovremeno da odgovara.

Polaznici koji ne žele da rade individualno, ali ni u vrlo dinamičnoj atmosferi karakterističnoj za grupnu nastavu mogu da odaberu poluindividualnu edukaciju i da se obučavaju u paru. Tada će moći da sa svojim partnerom uspostave blisku komunikaciju, razmenjuju mišljenja, ideje i iskustva, te i na taj način proširuju kompetencije u vezi sa konkretnom temom. Takođe će imati priliku da utvrde termine i učestalost sprovođenja časova koji im najviše odgovaraju, kao i datum za početak obuke, a zatim da se u vezi sa tim dogovaraju sa svojim profesorom i ovlašćenim predstavnikom organizatora. Tako će zajednički napraviti raspored rada koji će svima da odgovara i svoje obaveze lakše uklopiti u ustaljeni životni ritam i ispunjavanje drugih dužnosti.

Svi koji su zainteresovani za specijalizovani seminar - kako postići efikasnost u prodaji moraju, pre nego što nastava počne proći kroz dve zvanične procedure. Prva se odnosi na čin prijavljivanja za ovu edukaciju, kada su zainteresovani obavezni da ovlašćenom licu saopšte svoje lične podatke, odnosno ime i prezime, tačan datum rođenja i broj kontakt telefona. To mogu da urade u bilo kom predstavništvu navedene obrazovne institucije, preko telefona ili elektronskim putem. Zatim sledi druga procedura, odnosno upis na kurs, kome su svi prijavljeni dužni da lično prisusutvuju i nadležnom službeniku predaju dokumenta koja će im biti prethodno naznačena. Takođe će blagovremeno biti informisani o tačnom mestu i vremenu sprovođenja upisnog postupka.

Čime se bavi obuka i kurs - kako postići efikasnost u prodaji?

Suština uspešnosti poslovanja i dobrog odnosa između učesnika u prodajnom procesu leži u ispunjavanju očekivanja klijenata. Zato će polaznici već na predavanjima kojima je planirano da počne kurs i obuka - kako postići efikasnost u prodaji biti upoznati sa očekivanjima kupaca koja su, zahvaljujući opsežnim istraživanjima, razgraničena u nekoliko kategorija. Tako će predavači najpre govoriti o poverenju, kao najbitnijem činiocu svakog kvalitetnog odnosa. Naglasiće da upravo ono predstavlja ključ za uspeh konkretnog biznisa i delovanja kompanije u celini. U većini slučajeva nezadovoljstvo klijenata uzrokovano je izigranim poverenjem, koje međutim može da bude i stvar njihove lične percepcije. Zbog toga će profesori istaći da je u komunikaciji potrebno postići visok stepen razumevanja, kako bi se izbegle situacije kada će jedna strana steći utisak da je sadržaj komunikacijskog procesa bio pogrešno protumačen. Kandidati će, pored toga saznati da prodavac mora da preduzme potpunu odgovornost za ono što kaže ili obeća kupcu, te da su ituacije kada on navede nešto što nije u prilici da ispuni su veoma često rezultat loše organizacije poslovanja ili neadekvatnog vođenja sustema prodaje. Ovde će svakako profesori naglasiti da sve procedure poslovanja moraju biti prilagođene kupcima, a ne osmišljene na način koji najviše odgovara zaposlenima i menadžmentu.

Stručnjaci koji vode edukaciju, takođe će napomenuti da kupac od prodavca očekuje da bude stručan, kompetentan i u potpunosti upućen u svoj posao, da poznaje proizvode i procese usluživanja u kompaniji za koju radi. Dakle, profesionalizam i kvalitet su svakako ono što klijenti traže, a veoma je važno u ovom segmentu izbeći lažnu samouverenost koja može samo da bude kontraproduktivna. Na taj način će se ugroziti rejting koji ima organizacija u čije ime istupa konkretni prodavac i nepovratno izgubiti poverenje kupaca. Polaznici će saznati i da ne postoji uspešan prodavac koji ne poseduje empatiju prema svojim klijentima, to jest koji sa njima ne saoseća. Kupci, zapravo očekuju da on stvari posmatra iz njihovog ugla, te je potrebno sa njima postupa vrlo pažljivo i ubedi ih da oni ne deluju jedan protiv drugog, već jedan za drugog. Profesori će, takođe naznačiti prisutnima da ponašanje i odlučivanje konkretnog klijeta zavisi i od okruženja u kome se pregovaranje ili usluživanje odigrava. Na osnovu toga će on vrlo često doneti sud o tome hoće li njegova očekivanja biti ispunjena, te će tako i zauzeti odgovarajuće stavove u prodajnom razgovoru.

Osobe koje pohađaju seminar - kako postići efikasnost u prodaji saznaće kako se radi na kreiranju vrednosti za kupce, što zapravo nije nimalo jednostavan postupak, budući da je u pitanju subjektivno doživljavanje različitih pojedinaca. Predavači će naglasiti da je, pre svega u tom cilju potrebno sagledati u kom se segmentu poslovanja konkretne kompanije stvara vrednost za potrošače, to jest da li je u pitanju oblast proizvodnje, nabavke, prodaje ili neka druga. Savremeno poslovanje se, naime sastoji iz zbira odgovarajućih postupaka, od kojih je svaki, mada ne u istoj meri važan za vrednovanje određene robe u svesti kupaca. Neophodno je, naravno da su oni spremni i da žele da plate izvođenje svih tih postupaka koji će, svaki na svoj način dovesti do transformacija određenog proizvoda ili usluge. Svakako, pomenute aktivnosti moraju biti adekvatno izvedene, kako bi se postigli željeni rezultati.

Posebna predavanja biće posvećena položaju prodavca u odgovarajućem sisitemu i uslovima njegovog napretka, a zatim će profesori uputiti prisutne u najbolje načine za pronalaženje potencijalnih kupaca, metode i tehnike pomoću kojih će ih zainteresovati za prodajni razgovor. U vezi sa tim će im napomenuti i koji sve tipovi kupaca postoje, te kako se prema svakome od njih treba ponašati i koje argumente je najbolje koristiti u prezentaciji. Objasniće im i njihovo karakterisično ponašanje u procesu kupovine i koji eventualno mogu biti posebni zahtevi koje će isticati, te će tako prisutni steći jasan uvid u ono što ih u procesu prodaje očekuje i usvojiti načine kako da se sa tim izazovima nose.

Pre no što se okonča obuka i kurs - kako postići efikasnost u prodaji, predavači će se osvrnuti i na psihološku stranu procesa kupovine, te upoznati kandidate sa takozvanima AIDA modelom, koji je nazvan po početnim slovima četiri engleske reči: attention (pažnja), interest (interes), desire (želja) i action (akcija). One zapravo predstavljaju tehniku vođenja prodajnog razgovora i nenametljivo upućivanje kupca ka željenom ishodu postupka. U prvom delu, dakle treba zaintrigirati klijenta i sa njim uspostaviti odnos pun poverenja i razumevanja, dok je cilj druge etape pobuditi njegovo interesovanje. U trećoj fazi se radi na rasplamsavanju želje datog klijenta, te tada posebno treba obratiti pažnju na verbalnu i neverbalnu komunikaciju. Završni deo bi trebalo da predstavlja preduzimanje odgovarajućih koraka u cilju prodaje konkretnog proizvoda ili usluge, prihvatanje ponude i potpisivanje kupoprodajnog ugovora.

Prisutni će, takođe biti upoznati i sa tipologijom prodavaca, te će na osnovu toga moći i sami da uvide kom tipu pripadaju. Uočiće sve detektovane prednosti i mane, te na taj način biti kadri da preduzmu odgovarajuće korake kako bi poboljšali svoje poslovne performanse. Kroz više praktičnih primera, naučiće i kako da kod kupaca prepoznaju skrivene signale koji ukazuju na spremnost da se prodaja zaključi, ali i sagledati koliko je važno da se, nakon slkopljenog posla saradnja nastavi na pravi način. Profesori će ih uputiti kako da klijenta kome su jednom nešto uspešno prodali postupno pretvore u stalnog i odanog kupca, koji će dotičnu kompaniju dalje preporučivati svojim saradnicima, što predstavlja odlučujući faktor njenog poslovnog uspeha.

U koje vreme i gde se sprovodi kurs i obuka - kako postići efikasnost u prodaji?

Polaznici koji su na nastavu prijavljeni kao fizička lica mogu da se opredele za zajednički rad više osoba, odnosno za grupni seminar - kako postići efikasnost u prodaji. Kako pravila predviđaju, tada časovima istovremeno prisustvuje minimalno četvoro, ali ne više od osmoro prijavljenih, jer je taj broj procenjen kao optimalan za organizovanje aktivne i svrsishodne interakcije među članovima grupe, u kojoj će svaki pojedinac pronaći svoje mesto i ostvariti predviđene obrazovne ciljeve. Ovi polaznici neće moći uopšte da utiču na svoj raspored rada, jer će vreme startovanja njihove edukacije, termine i ritam održavanja predavanja unapred da utvrdi koordinator za nastavu u određenoj poslovnici organizatora.

Kada je u pitanju poluindividualna nastava, kandidati koji se opredele za ovakav rad u paru moći će u određenoj meri da utiču na raspored po kome će se obučavati, budući da će im biti omogućeno da se u vezi sa svim detaljima organizacije obrazovnog procesa dogovaraju sa svojim profesorom i ovlašćenim predstavnikom pomenute institucije. Tako će moći da zajednički odrede vreme i ritam sprovođenja časova, kao i datum za početak programa koji će im svima odgovarati.

Kandidati čiji izbor bude individualna obuka i kurs - kako postići efikasnost u prodaji imaće privilegiju da tok celokupne edukacije bude u najvećoj mogućoj meri usklađen sa njihovim potrebama, budući da će se obučavati odvojeno od ostalih, te neće morati nikome da se prilagođavaju. Oni će, dakle moći da navedu datum kada bi želeli da nastava startuje, kao i termine i učestalost održavanja časova koji će se najlakše uklopiti u njihov životni ritam i ispunjavanje ostalih obaveza. U vezi sa tim će svakako morati da se konsultuju sa svojim predavačem i koordinatorom za nastavu u određenoj poslovnici organizatora, ali će se svakako nastojati da fiksirani raspored u najvećoj mogućoj meri bude prilagođen zahtevima konkretnog polaznika.

Za bilo koji od pomenutih pristupa da se odluče, pojedinačni kandidati mogu, dakle da rade preko interneta, odnosno da nastavu prate online, ali je za to potrebno da blagovremeno na svoje računare instaliraju posebni tip softvera. To zaista nije komplikovan postupak i većina polaznika mahom uspeva da ga obavi samostalno, ali je svakako organizator za one koji budu imali nekih teškoća obezbedio tehničku podršku u svakoj poslovnici navedene institucije. Svi koji su na obuku prijavljeni kao fizička lica imaju na raspolaganju i klasičnu nastavu, ali će tada biti obavezni da na časove, prema utvrđenom rasporedu dolaze u najbliže predstavništvo organizatora.

Ukoliko rukovodstvo nekog preduzeća smatra da je pomenuti program koristan za tamošnje radnike, sprovodi se korporativni kurs i obuka - kako postići efikasnost u prodaji i to kako na klasični način, tako i online. U oba slučaja vreme početka edukacije, te termine i ritam održavanja časova zajednički određuju ovlašćeni predstavnik navedene kompanije i koordinator za nastavu u određenoj poslovnici pomenute institucije. Treba, međutim napomenuti da oni koji budu želeli da predavanja prate prema standardnim nastavnim principima mogu da biraju prostor u kome će se obučavati, a na raspolaganju su im savremeno opremljene prostorije najbližeg predstavništva organizatora, adekvatni prostor u okviru same firme za koju rade ili, pak neka lokacija koju sami izaberu, pod uslovom da tamo postoje tehničke mogućnosti za kvalitetno odvijanje obrazovnog procesa.

Po kom principu se sprovodi seminar - kako postići efikasnost u prodaji?

Ukoliko se kandidati koji nastavu prate kao pojedinci opredele za rad sa još jednim polaznikom, za njih će se organizovati poluindividualna obuka i kurs - kako postići efikasnost u prodaji. Oni će imati priliku da naznače kada im odgovara da navedeni program počne da se odvija, kao i kojim danima i u koliko sati bi želeli da imaju časove. Ako taj raspored bude prihvatljiv njihovom profesoru i koordinatoru za nastavu u instituciji organizatora, on će postati zvaničan i koristiće se sve vreme trajanja seminara.

Oni koji budu želeli da se obučavaju u grupi moraće, međutim da se priklone planu delovanja koji bude napravio koordinator za nastavu u odgovarajućem predstavništvu organizatora i neće dobiti priliku da odlučuju o terminima i ritmu održavanja časova, kao ni o datumu za početak obuke. Razlog za uvođenje ovakvog pravila je činjenica da bije moguće svim članovima grupe izaći istovremeno u susret i napraviti raspored koji će svima podjednako da odgovara. Veličina grupe je definisana vrlo strogim pravilima i mora se poštovati kako bi se očuvao kvalitet obrazovnog rada, te tako ona ne može da počne da funkcioniše bez najmanje četiri člana, a takođe ne sme obuhvatati ni više od njih osmoro.

Moguće je, ukoliko kandidat to želi da nadležni predavač tokom edukacije samo njega podučava, odnosno da se sprovede individualni kurs i obuka - kako postići efikasnost u prodaji. Tada je dotičnom polazniku omogućeno da napreduje u skladu sa sopstvenim mogućnostima, dobije punu pažnju nadležnog predavača, ali i da maksimalno prilagodi svojim potrebama organizaciju obrazovnog rada. On će, zapravo moći da se sa svojim profesorom i ovlašćenim predstavnikom pomenute obrazovne institucije dogovara u vezi sa terminima održavanja časova, datumom za početak obuke i sa tempom rada uopšte i na taj način obaveze vezane za ovaj program lakše uklopi u svoj način života i ostale dužnosti koje mora da obavi.

Nezavisno od toga da li rade u paru, u grupi ili pojedinačno, pojedinačni kandidati mogu da odaberu klasične časove i da, u utvrđeno vreme na nastavu dolaze u najbliže predstavništvo organizatora. Takođe im je omogućena i edukacija preko interneta, zbog čega moraju međutim blagovremeno na svoje računare da instaliraju namenski softver, koji će im omogućiti da se obučavaju na ovakav način. Ako im ne pođe za rukom da to obave samostalno, mogu da računaju na tehničku podršku nekog od informatičkih stručnjaka zaposlenih u svakom predstavništvu navedene obrazovne institucije.

Kada je potrebno edukovati radnike određenog preduzeća, sprovodi se korporativni seminar - kako postići efikasnost u prodaji, moguće da je pratiti na klasičan način ili preko interneta. U oba slučaja kandidati mogu da biraju mesto na kome će se obučavati, s tim što im je za standardnu nastavu na raspolaganju odgovarajući prostor neke poslovnice organizatora, prostorije firme za koju rade ili lokacija koju sami odaberu ukoliko tamo ima mogućnosti za adekvatno sprovođenje nastave. Termine i učestalost održavanja njihovih časova, kao i datum startovanja programa zajednički će definisati zvanični predstavnik konkretne kompanije i koordinator za nastavu u instituciji organizatora.

Koliko po planu traje obuka i kurs - kako postići efikasnost u prodaji?

Ukupni nastavni fond navedene edukacije obuhvata 8 školskih časova, odnosno 360 minuta. Naznačeno je da će se dvočasi održavati tokom 4 dana, što znači da će se kompletan program sprovoditi u ritmu 4 puta po 90 minuta.

Oni za koje se bude sprovodio korporativni kurs i obuka - kako postići efikasnost u prodaji takođe će imati 8 školskih časova, ali će njihov raspored zavisiti od dogovora koji postignu ovlašćeni reprezent njihove firme i koordinator za nastavu u određenom predstavništvu organizatora.

Kandidati koji budu radili individualno ili u paru takođe će imati nastavu u trajanju od 360 minuta, ali će se u vezi sa rasporedom časova dogovarati sa svojim predavačem i ovlašćenim predstavnikom pomenute institucije, te će tako biti u prilici da odrede termine i ritam rada koji će im najviše odgovarati.

Navedeni tempo delovanja važi zapravo samo za grupni seminar - kako postići efikasnost u prodaji, s obzirom na to da u takvoj situaciji o vremenu i učestalosti sprovođenja časova odlučuje samo koordinator za nastavu u određenoj poslovnici navedene institucije.

Spisak gradova za kurs i obuku "Kako postići efikasnost u prodaji"